Sales e rapporti con la GDO: priorità e sfide

L’emergenza che ha colpito tutto il mondo, legata al Covid-19, ha notevolmente accelerato la creazione di uno stretto legame tra i canali definiti classici e le nuove forme distributive. Per innovazioni nella distribuzione intendiamo i canali di distribuzione online (E-commerce) che hanno accompagnato la nostra vita durante i due anni di Lockdown.Nonostante la pandemia abbia notevolmente mutato le abitudini d’acquisto di ogni singolo consumatore, gli istituti di ricerca ci confermano che nel biennio 2021-2022 il desiderio dei clienti di frequentare i punti vendita e di interagire con il personale dei negozi fi sici è notevolmente aumentato. Parlando in particolar modo del mercato della cosmetica, ad esempio, oggi circa due acquisti su cinque14sono frutto del confronto tra consumatore e personale del punto vendita. Questo aspetto ribadisce la centralità delle relazioni non solo nel momento dell’acquisto, ma anche nel presidio del sell-in e conseguentemente del sell-out nella relazione tra industria di marca e distribuzione.In generale, una delle sfide chiave in questo contesto è quella di una corretta pianifi cazione delle strategie di trade marketing per massimizzare l’efficacia dell’implementazione dei veri e propri piani cliente-canale.