Il valore delle relazioni di mercato

Il valore è da sempre considerato il principale punto di ancoraggio delle decisioni del management e, come tale, esso ha una lunga tradizione negli studi di economia e gestione d’impresa. La diffusione di una prospettiva relazionale dei mercati ha portato nel tempo alla nascita del concetto di valore delle relazioni, o relationship value. Gli studi di marketing sul valore delle relazioni di business sono stati fortemente influenzati dalla disciplina economica, tralasciando però l’influenza dei soggetti, delle reti sociali, e delle dinamiche dei sistemi relazionali sul comportamento economico e sulle sue conseguenze. Il presente volume si propone di rileggere il concetto di valore delle relazioni attraverso l’analisi delle percezioni dei manager e delle caratteristiche del contesto d’interazione in cui le relazioni si svolgono. A tal fine, la teoria economica sul valore è stata integrata con contributi provenienti da discipline quali la psicologia organizzativa e la sociologia. Lo studio prende a riferimento i processi di valore considerati critici nel business to business ̶ creazione, comunicazione, appropriazione, misurazione, e un quinto processo emergente, la rappresentazione del valore ̶ individuandone le implicazioni all’interno delle relazioni, e le possibili strategie relazionali value-based finalizzate alla loro gestione. La ricerca è supportata da uno studio empirico suddiviso in due fasi: una survey ad un campione di 171 manager e 76 interviste in profondità a manager operanti in diversi mercati industriali, dalla manifattura ai servizi. Il volume fornisce un approccio allo studio del valore il più possibile olistico, multidisciplinare e orientato in senso pratico.