Il capitolo sviluppa una analisi dettagliata e articolata del cliente business e del suo comportamento d’acquisto nei mercati business. La concentrazione che caratterizza spesso questi ultimi comporta che pochi clienti rappresentano molto spesso una considerevole porzione di fatturato per l’impresa fornitrice. Occorre pertanto che il fornitore dedichi attenzione al singolo cliente e si doti di un approccio e di strumenti analitici capaci di cogliere tutte i possibili elementi utili a comprenderne le ragioni d’acquisto e le sue aspettative, nonché ad intercettare chi effettivamente concorre, attraverso il suo ruolo organizzativo, al processo decisionale di acquisto e come quest’ultimo si articola.
Guercini, S., Tunisini, A., Acquisti e clienti business, in Gregori G.L., P. A. (ed.), BtoB marketing. Il business marketing tra teoria e managerialità, EGEA, Milano 2019: 105- 121 [http://hdl.handle.net/10807/165020]
Acquisti e clienti business
Tunisini, Annalisa
2019
Abstract
Il capitolo sviluppa una analisi dettagliata e articolata del cliente business e del suo comportamento d’acquisto nei mercati business. La concentrazione che caratterizza spesso questi ultimi comporta che pochi clienti rappresentano molto spesso una considerevole porzione di fatturato per l’impresa fornitrice. Occorre pertanto che il fornitore dedichi attenzione al singolo cliente e si doti di un approccio e di strumenti analitici capaci di cogliere tutte i possibili elementi utili a comprenderne le ragioni d’acquisto e le sue aspettative, nonché ad intercettare chi effettivamente concorre, attraverso il suo ruolo organizzativo, al processo decisionale di acquisto e come quest’ultimo si articola.
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