Il valore delle relazioni nei mercati business to business - aspetti strategici, relazionali e tecnologici

Understanding value is a crucial task in business markets. Relationships are not all identical, some of them are more important and profitable than others and this consciousness can guide managers in addressing resources in their customer/supplier relationship portfolio (Gadde, Snehota, 2000). In past studies, value has often been associated with the concept of exchange, of product and service, leaving out relationship components, and thus leading to an incomplete representation of this concept. It was possible to go only partly beyond this limit through the introduction of the concept of relationship value, which represents a relatively new research area in the studies on business markets. This thesis aims at understanding what Relationship Value represents both for customers and suppliers and how it can be represented through the analysis of 8 dyads and 3 triads (25 in-depth interviews) in the ICT Security Industry. This verification enabled to show that the concept of relationship value is part of a logic which can be applied both to the customer and to the supplier, whose point of view has often been neglected in the literature or associated with financial indicators. This study identifies a model of the areas of relationship value, within which it is possible to include the relationships on the basis of the concepts of desired, perceived and generated value.

La tesi circoscrive il tema del valore nell'ambito delle diverse discipline dell'economia e gestione di impresa, ponendo un 'attenzione particolare agli studi di marketing dove, a fronte del grande interesse manifestato negli anni passati, si riscontra ora un certo calo di interesse verso lo studio del costrutto. Date queste premesse si è cercato di individuare una nicchia teorica ancora parzialmente inesplorata, ma che fosse espressione di un problema economicamente rilevante, sia a livello concettuale che in termini di implicazioni manageriali: si è deciso pertanto di studiare il valore delle relazioni nei mercati business to business. Nello specifico le domande di ricerca possono essere così sintetizzate: 1. Cos'è e come si rappresenta il valore di una relazione nei mercati business to business? 2. Esiste un legame tra complessità percepita e valore attribuito alla relazione? E se questo legame esiste, quali sono le ragioni che lo inducono? 3. Sono presenti in azienda strumenti o metodologie finalizzati a misurare il valore delle relazioni? L'indagine è stata applicata ad un mercato high-tech, quello dell' ICT Security, all'interno del quale sono state analizzate otto diadi e tre triadi relazionali. Rispetto alle domande di ricerca inizialmente formulate si ritiene che la conclusione di questo percorso abbia portato ad ottenere una definizione di valore delle relazioni, ad individuare una modalità di rappresentazione del valore per livelli di analisi e per aree di valore relazionale, ad esplorare il legame tra complessità percepita e valore e a verificare l'effettivo utilizzo di strumenti di misurazione del valore nella pratica aziendale.